Se você deseja que sua empresa cresça de maneira sustentável e saudável é essencial que os responsáveis conheçam, bem como utilizem determinadas métricas de vendas. E quais são umas das mais importantes? O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e Lifetime Value (LTV).
Esses são dois grandes indicadores que fornecem a visão geral de como está o desempenho de sua empresa, bem como contribui ativamente para o planejamento comercial. Portanto, ao conhecer bem ambas as métricas, conseguirá potencializar as ações que resultam em ainda mais receitas para o seu negócio.
CAC e LTV são grandes aliados para quem deseja que sua empresa cresça, investindo recursos e tempo em excelentes estratégias de marketing e vendas.
Enquanto inúmeros gestores ainda tentem descobrir quais são os melhores métodos para alcançar esse objetivo, diversas dúvidas pairam pelo ar. Principalmente, sobre qual é a real efetividade desses meios, além de quais são as melhores opções que irão garantir o sucesso, além de conseguir o melhor resultado, com o menor custo.
Por isso, no post de hoje, resolvi falar sobre as métricas que irão indicar a visibilidade do seu negócio. E mais, quais são as melhores estratégias para otimizar os números da sua empresa. Acompanhe!
O que é CAC e como se calcula?
Como o próprio nome já diz, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), é o quanto seu negócio está investindo para adquirir e/ou conquistas novos clientes.
Vou usar um exemplo simples, vamos imaginar que você invista R$ 5 mil mensais para conseguir adquirir novos compradores para seu serviço ou produto, e durante esse mesmo período você conseguiu 10 clientes novos. O CAC será de R$ 500,00 nesse caso.
Não posso deixar de ressaltar que esse valor acima descrito, é o custo total para aquisição de clientes, ou seja, o investimento por Lead e o custo de vendas. Entenda agora quais são as variáveis que entrarão nesses fatores.
Custos de marketing
Aqui entram custos com campanhas de marketing digital, anúncios, eventos, compra de banco de dados, pré-vendas, cold calls etc., ou seja, tudo que será feito para gerar Leads.
Custos de venda
Comissões, deslocamentos, salários, hospedagens, reembolsos, amostras, trials etc.
Para entender melhor, veja como é feita a equação:
Custo de marketing + Custo de vendas / Total de novos clientes = CAC
Portanto, se durante o tempo de um ano sua empresa investir R$ 200 mil em marketing, R$ 300 mil em equipes de vendas e assim, conquistar 1000 novos clientes, o CAC será de R$ 500,00 para cada cliente.
A indicação dos números do CAC serão os indicadores para que seus negócios estejam de fato ou não saudáveis. E será a partir daí que sua equipe de marketing terá uma bússola para encontrar novas estratégias, bem como quais decisões tomar para melhorar a captação de clientes.
Até porque, somente compreendendo o quando está se gastando para colocar mais clientes em sua base, será possível otimizar os investimentos de sua empresa.
Esse é um dado extremamente relevante, porém, sozinho ele não consegue mostrar um bom parâmetro que possa indicar se é de fato ou não um bom resultado. Para melhorar essa referência, é preciso inserir outra métrica de vendas nessa análise, o LTV.
LTV – entenda quanto vale cada cliente para sua empresa
Para entender o Lifetime Value (LTV), vou usar um exemplo simples e fácil. Da mesma forma que um portfólio de uma empresa possui serviços e produtos com suas próprias características, da mesma maneira que atendem problemas específicos, o comportamento de seus clientes também se torna únicos.
O que isso significa? O potencial de aumento do valor que ele está trazendo para sua empresa, varia de acordo com o perfil de cada comprador.
O que faz toda a diferença é entender onde estão as maiores chances de ampliação de receita. Essa métrica de vendas, ou melhor dizendo, nesse modelo de receita recorrente irá auxiliar os gestores a quantificá-la.
Para conseguir o LTV é necessário multiplicar o valor médio de vendas do seu negócio, ou seja: ticket médio * repetição de vendas médias anuais (número de mensalidades) * a média de anos de relacionamento com os clientes da sua empresa.
Vamos a um exemplo com números: se o ticket médio de vendas do seu negócio é de R$ 1000,00 – cada cliente efetuar compras uma vez ao mês, ou seja, 12 vezes ao ano – e os contratos tiverem em média 5 anos, o Lifetime Value (LTV) será de R$ 60 mil.
Ao entender de maneira bem clara quais são os números do LTV de sua empresa, você poderá criar as melhores estratégias para o seu negócio. CAC e LTV, precisam trabalhar juntamente. Somente assim, sua empresa saberá onde precisa investir mais para reter ou adquirir mais clientes.
Entendendo isso, é importante analisar o cálculo do LTV:
- Qual é a rentabilidade que os clientes novos estão agregando para sua empresa;
- Quais os valores que estão sendo investidos para manutenções e aquisições de clientes novos;
- Qual o tempo de duração do relacionamento entre cliente e sua empresa.
Por que sua empresa precisa se preocupar com o CAC e LTV
Para indicar a viabilidade do seu negócio e direcionar as ações mais adequadas é preciso efetuar a análise dessas duas métricas. Assim, poderá promover a aquisição de clientes novos, e assim o retorno que eles estão oferecendo.
Ao calcular o CAC, o gestor consegue descobrir que investiu um determinado valor para alcançar cada um de seus novos clientes. Portanto, durante o histórico de consumo, cada um dos clientes deixou somente 2/3 desse valor.
Não precisa ser nenhum especialista em matemática para entender que essa relação trouxe um prejuízo para o seu negócio, não é mesmo?
Sendo assim, quando o CAC exceder a LTV, é preciso não somente se manter atento, e sim encontrar mudanças consideráveis para novas ações e melhorar a captação de clientes.
Até porque, será a capacidade de rentabilizá-los será menor que o custo para adquirir novos clientes.
As métricas de vendas para que sua empresa cresça com qualidade
Para que o seu negócio tenha um crescimento duradouro e sustentável, principalmente relacionado a vendas complexas, é imprescindível conhecer e entender o seu CAC e LTV.
O objetivo, de um modo geral, é ter o Custo de Aquisição de Clientes menor possível e o Lifetime Value máximo. Ou seja, isso não é somente focar em vendas novas para garantir o lucro. O importante mesmo, é ter em mente que na maioria dos casos, é mais interessante manter um usuário fiel e ativo do que conseguir aumentar sua base de novos clientes.
Estudos da Bain & Company, divulgado pela renomada Havard Business Review compravam exatamente isso que descrevi. De acordo com a mesma publicação, o tipo do negócio que sua empresa trabalha, pode gastar até 25 vezes mais do que gastaria para ter um cliente já existente.
Se a sua empresa se atentar ao CAC e LTV, certamente irá se transformar em uma máquina de vendas impulsionadora, se baseando no planejamento comercial com as seguintes ações:
CAC reduzido
Investir em softwares de vendas e processos mais eficientes, permitindo maior visibilidade.
Aumento do LTV
Investir na criação de um departamento de sucesso do cliente, investir em práticas de retenção de usuários, além de novas estratégias que possam refletir diretamente na permanência de seus consumidores.
Nesse ínterim, se você deseja ter sucesso em suas estratégias comerciais e conseguir os melhores resultados, concentre-se na utilização inteligente de dados. Acompanhar métricas de vendas como CAC e LTV irá auxiliar a conhecer o comportamento de seus clientes e melhorar seus processos. Isso irá permitir planos ainda mais efetivos seja para médios ou longos prazos. Até a próxima!
